改革破局、文化当立，平安寿险改革如何实现“价值最大化”？

硅谷管理之父安迪·米德多特，格罗夫曾经说过:如果你想预见未来10年将会发生什么，你应该回头看看过去10年发生了什么。

聚焦中国寿险业就把时间拉长，前前后后看30年回顾过去，从20世纪末开始，中国的寿险业通过人口红利高速运行了几十年，将中国的寿险推到了世界第二的位置但在经济尚未跳出周期，疫情反复的当下，回望30年，寿险业必须厘清并落实两层逻辑mdash，才能转危为安，从时代的阵痛中再创辉煌，mdash人和供求

人指寿险代理人，供需是多样化的创新产品，能够满足大众的需求基于这两层逻辑，中国平安可以算是国内保险公司中的先行者，也为业界提供了寿险改革的终极思路

两年多大刀阔斧的寿险改革，让平安在渠道和产品上都取得了重要成果在2022平安寿险峰会上，董事长马明哲非常自信地发表了演讲:寿险改革三年，曙光在前，胜利在望

逻辑人:好三星级夏萍是一名特工

从以客户为导向的初始观点到代理人的执行，人是寿险行业最基本的底层逻辑之一可是，最近几年来，代理商数量每年都以30%左右的速度锐减，这种开放封闭的粗放模式显然难以为继在拐点面前，各大保险公司都在不断反思和探索这个行业需要什么样的代理商

通过两年多的寿险改革，平安给了行业一个参考坐标mdashmdash中国寿险业迫切需要一支高素质，高绩效，高素质的代理人队伍可以说，代理人渠道转型是平安寿险改革的重中之重，是一个短期且有远见的举措

业内称为黄埔军校保险行业和平，正所谓，最擅长在流程上设置制度，流程设置在制度上，用在人员培训上也是如此在寿险改革中，好三星级评估系统就是这样一个流程化，制度化，系统化的代理评估和培训系统

简单来说，好三星级评估系统依赖于数字工具并围绕表现好，品质好，行为好三个维度，带良好的行为支持良好的质量，良好的质量推动良好的绩效对于内在逻辑，建立了统一科学的营业部分级考核体系，成为代理商渠道转型的重要抓手，引导营业部做扎实运营管理，逐步向高质量发展转型。

在这个过程中，数字工具的嵌入更多的是好的三星级营业部建立，增加员工，活动管理和培训提供重要支持从线上线下销售前端到先知，千里眼，前进数字化赋能下，销售经理将节省90%的时间，提升95%的销售部门管理水平事实证明，数字化工具在全国20家营业部试点后，有一半营业部的业绩明显提升，各部门的平均FYP比试点前提高了6%

目前好三星级评价体系已经逐渐融入到日常工作中，释放出强大的动能数据显示，目前，中国平安人寿保险公司超过50%的营业部达到好三星级潜力及以上标准截至今年3月底，平安人寿星级课程近1200门，产能同比增长近10%就参与寿险数字化改革的巅峰英雄而言，其所在部门的管理水平也更高2021年，其业务增速在中国平安人寿全系统领先，优秀业绩数量持续增加，新员工留存显著提升

从人才构成来看，截至去年底，平安寿险团队中大专及以上学历的代理人比例较年初上升了2.4个百分点全年人均新业务价值超过3.9万元，人均首年保费同比增长超过22%

这种评价体系不仅可以培养更多优秀的代理商，还可以吸引更多的人才加入进来，帮助我们的团队进入顶尖行列2021年三级和平勋章获得者，人寿保险好的三星级营业部经理王尧深有感触，我们团队本科及以上学历占70%，人均收入2.68万/月，新人留存率在40—50%之间漂亮的数据离不开lsquo良好的三星rsquo评价体系

除了这个评价体系指导下的代理人渠道，平安还把人延伸到银行人才，社区人脉渠道，下沉人脉渠道第一次渠道改革我们推进了两年，试点地区收到了很好的效果银行人才，社区网格，下沉渠道等其他渠道在整体NBV中的贡献从9%提升到15%平安集团联席CEO陈新英曾说

从选人的初衷到信任人，平安人才模式造就了叶云燕，朱美音，王尧，林斌等优秀代理人，不断吸引高素质，高能力，高学历的新保险青年加入，推动了寿险产能提升。

要达到1+1大于2的改革效果，除了优秀的代理商和全方位的渠道铺设，另一个关键就是全方位的，创新的，有温度的产品和服务正如马明哲所说，mdashmdash代理应该是客户最值得信赖的理财顾问，家庭医生，养老管家这是产品端创新下对代理商的新要求

供求逻辑:三个保险+，传输寿险改革温度

在新时代背景下，伴随着大众对大财富管理，健康管理，医疗资源和养老的需求，平安人寿在供需端的探索正在推动产品和服务的变革。

2020年，中国居民个人可投资资产总规模将达到31万亿美元，到2025年，这一数值将达到50万亿美元从高盛的研究报告中不难看出，中国的大财富管理时代已经到来，这意味着中国居民将拥有更强的消费能力，对涵盖财富管理，保险，医疗健康，养老服务等全方位创新产品和服务的需求将得到提升

在这个能力和需求的基础上，看中国目前的国情mdashmdash人口正在不可逆转地老龄化2.6亿60岁以上的老年人意味着每5个中国人中就有一个是老年人但目前市场总是被养老机构发展缓慢，养老服务专业人才稀缺，医疗资源短缺，养老产品单一等现实问题所拷问

在今年的政府工作报告中，国家10次提到Rdquo也频频有政策鼓励保险资金加大对养老服务业的投资可见，如何为数亿老年人提供高质量，有保障的养老产品和服务，已经成为新时代的重要课题之一

另一个重要问题是如何平衡稀缺的医疗资源与公共卫生管理的需求数据显示，我国约有1500万医务人员缺口，全科医生的稀缺直接导致60%的门诊集中在不到10%的三甲医院一个医生每天接诊上百个病人，排队挂号问诊的困境比比皆是

话题推动与养老，医疗健康，财富管理有着先天联系的保险行业向前发展国泰君安研究报告显示，预计深度洞察客户需求，快速迭代全需求产品，建立自身服务优势的保险公司受益更大

平安寿险的产品端改革，是对时代变量中供需底层逻辑的回答。

第一，保险产品与健康管理的深度融合平安安润健康服务计划自推出以来，经历了多次迭代通过专业的家庭医生和专业的健康档案，聚焦健康，亚健康，慢性病，疾病四大健康服务场景，将核心放在为客户打造省心，省时，省钱的全生命周期健康服务

目前，该产品已服务1500万客户，100%的保单权益嵌入，60%以上的权益使用率，96%的客户服务满意率，74%的整体复购率，是后端服务能力融入前端产品的最佳范例。

第二，是保险产品和高端健康医疗的结合自去年5月推出超高端杨康品牌平安延年和首条高端产品线延年城，以及今年3月蛇口延年城正式开业以来，平安高端杨康的布局也进入了一个新的里程碑预计未来该产品将在北上广杭等核心城市布局

第三，是保险产品和居家养老的纽带作为国内首家进入居家养老领域的保险集团，平安1个专属管家，10个服务场景，1套监管系统模式填补市场空白，为老年人创造老人舒服，孩子安心，管家专心为老年人提供一站式服务

目前，平安的居家养老已经在深圳和南京分阶段试点根据消息显示，下一步平安居家养老将开启更多城市，拓展更多服务项目今年，该服务已在20个城市推出，年底将达到30多个

伴随着居家养老服务的推出，高端健康医疗，居家养老，健康管理是改革的初步方案，寿险改革的产品服务端布局已基本完成。

作为一线特工，王尧对此深有感触去年我们有几份高额保单，从平安繁荣工程中引流，居家养老服务更符合中国的养老理念寿险产品改革对我们一线员工的展业有很大帮助

的确，在商业模式中，最可喜的是反馈寿险改革在产品端的突破，离不开平安全面的金融医疗生态相反，三保险+，反哺平安寿险的模式逐渐显现2021年，平安寿险近30%的新增客户来自积极使用医疗健康服务的用户，且占比逐年上升，为寿险改革注入了巨大动力

改革的最后一年，其实不仅仅是为了自保外界也对这场史无前例的寿险改革充满信心海通证券在研报中表示:看好平安寿险改革成果的逐步释放和团队素质的持续提升预计伴随着宏观经济的好转，保险消费需求的恢复也将有利于保费的回升认为目前平安估值仍然偏低，给予大于尤氏评级

超越逻辑:企业文化的价值推动改革

理清人与供求的逻辑，并不容易和平最难能可贵的是，这种逻辑在综合金融，数字技术，文化价值观的帮助下才能真正实现

生意，和平在一个客户，一个账户，多个产品，一站式服务以综合金融模式为基础，辅以全球领先的金融科技，为寿险改革提供了巨大的后备力量和改革动力。

可是，寿险改革就像一头大象在转身除了强有力的战略和艰苦的业务，人民的团结也是改革成功的关键跳出业务看平安的企业文化，一个是不怕创新的Rdquo，一个是多维最大化价值

改革二字从一开始就像基因一样印在和平的血液里和平的多样性取决于和平文化的基因传承多久马明哲在创办平安的时候就明确表示过从蛇口，和平将敢想，敢说，敢试，敢闯，敢为天下先有价值的特点都包含在里面，几十年来已经内化为独特的企业文化

它在Rdquo在文化精神下，平安曾经在麦肯锡的帮助下大刀阔斧地进行文化改革，在全公司推出平安新价值管理文化，提出价值最大化是检验一切工作的唯一标准，。

由此，平安从最高层到最底层，从国家富强，民族企业强大，民族企业价值，公司价值最大化，到基于公司价值的个人价值，以价值最大化为导向，驱动公司金融+科技，金融+生态转型的第三个十年，迈向世界级综合金融服务集团。

34年来，文化价值观的力量在一次又一次引领和平重振士气，凝聚人心发展的第四个十年，行业从高速增长走到了价值转型的十字路口，寿险改革走到了平安二次创业的关键阶段，平安也到了价值文化升级重塑的关键之年

以人民为中心，以民族复兴为己任，成为国际领先的综合金融，医疗，健康服务提供商马明哲进一步阐明了公司的战略愿景他表示，平安将构建平安新价值管理文化的完整体系，从企业使命和理念到企业和个人价值观，从战略愿景，战略实施，制度保障到机制执行和行为准则，形成自上而下的完整闭环

第四个十年Ldquo最大化价值，有更丰富的含义在事业上，专业务实，精益求精，对客户来说，是诚信，客户至上，在社会上，是践行公益，感恩，未来，是精诚团结，紧密合作

在转型升级的关键窗口期，平安在坚守最大化价值在此基础上，让新的价值文化成为代理人共同前行的精神激励，引领未来寿险高质量，可持续，长期健康发展这也是平安的延续文化初心，在时代征程中奋进原因

改革破局，文化屹立34岁的平安正在改变，三年寿险改革初见成效不可否认，在一个Pingan平安正在为自己，客户，行业，社会创造更大的价值

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