对话春都电商部经理索超：实体企业如何做好电商？

这是最好的时代，也是最坏的时代，用这句话来形容如今的电商行业颇为贴切。

一方面，电商领域的基础设施建设已基本完善，物流、支付、云计算等关键环节的高效运作，为行业构建了坚实的底层支撑，极大地促进了市场的繁荣与扩张。另一方面，电商行业亦深陷于前所未有的内卷化竞争中，用户增长红利消退、低价竞争成常态、仅退款规则的普及、直播浪潮席来……

在此背景下，企业正面临挑战与机遇并存的复杂局势。对于众多企业，尤其是主战场在线下的实体企业而言，如何在竞争激烈的电商领域实现有效布局与发展？

2018年，索超进入春都电商部门，从一名基层员工逐步成长为部门经理，他见证了春都的电商业务从起步到腾飞，从“量”到“质”的发展。索超认为，春都之所以能够在竞争激烈的电商领域中脱颖而出，关键在于企业专注于自身实力的提升，如此企业在做好自己的同时，自然能做好电商。

1、供应链深度优化，实现“质价比”

“低价策略”被各大电商平台列为优先事项。淘宝推出了“官方立减”、“天天低价”以及直播的“闪降”等一系列活动；抖音电商“价格力”设定为2024年优先级最高的任务，并推出了“超值购”百亿补贴、多人团、直播间比价等玩法；京东喊出“又便宜又好”的口号，推出“超级18”活动、调整了买贵双倍赔规则，还上线了京喜自营；拼多多则将此前一度收缩的百亿补贴的预算增加至百亿元以上……

电商平台卷生卷死之时，身处其中的众多企业被动卷入这场价格战中，利润空间变得越来越薄。面对这样的压力，部分企业通过牺牲产品质量来维持价格竞争力，侵蚀了品牌的长期价值。更为严峻的是，对于资源有限、抗风险能力较弱的中小企业而言，持续的价格战无异于生存挑战，许多因此陷入了经营困境，甚至被市场所淘汰。

对于价格战，索超强调：“与那些过度依赖电商渠道的商家不同，春都凭借其深厚的实体产业根基与多元化的渠道策略，有效分散了电商渠道竞争带来的风险。”

具体而言，春都通过构建线上线下融合的全渠道体系，实现了盈利模式的多元化与互补性。在线下渠道，春都凭借其品牌影响力和市场渗透力，能够维持较高的盈利水平，为整体业务提供坚实的支撑。而在电商渠道，尽管单笔交易的利润率可能较低，但通过规模效应也能实现盈利。

相比之下，那些仅依赖电商渠道，尤其是单一平台的商家，在价格战的重压下，其利润空间极易受到挤压、面临严峻的生存挑战，而春都多元化的渠道，则展现出强大的市场适应性和抗风险能力。

诚然，低价确实能为企业吸引更多的消费者，但是消费者追求的低价，并不仅仅只是低价，而是在保证产品品质之后的低价。春都虽能在激烈的价格战中稳健前行，但也深知触动消费者内心、赢得长久信赖的是高品质的产品。索超进一步指出，春都多年来一直致力于供应链的深度优化，为实现品质与价格的双赢提供了坚实的基础。

目前，春都已构建了一套高度集成化、现代化的肉类加工产业链体系，融合了种植、畜禽科学养殖、屠宰加工、精深食品加工、冷链物流以及终端专卖网络多个关键环节。

此供应链体系的核心优势首先体现在原料供应的稳定性与安全性上，通过垂直整合上游种植业与畜禽养殖业，实现原料的直供，从源头上严格把控产品质量。其次，该体系引入了先进的自动化与智能化生产设备与工艺，不仅提升了生产效率，更减少人为误差与污染风险，进一步巩固了产品的品质。此外，该体系拥有完善的仓储与物流体系，确保了产品在存放与运输过程中的稳定性与安全性。

可以说，凭借完善的供应链体系，春都确保了从源头到终端的每一个环节都达到最优状态，实现了对产品品质的严谨把控，同时，也使得从原材料采购到最终产品上市的全流程更加紧凑与高效，大幅削减了不必要的中间环节及其伴随的成本。而这些成本节约最终转化为产品价格上的竞争力，为消费者提供物超所值、具有吸引力的购买选择。

索超认为，在竞争白热化的电商领域，拥有完善的供应链体系，确保了产品品质与成本控制的双重优势。而春都作为这一战略的长期践行者，未来电商业务将实现更高质量的发展

2、品牌自播+达人直播双轮驱动

在直播带货的初期阶段，品牌方普遍扮演着幕后供货的角色，依赖专业主播的影响力和带货能力来推动产品销售。然而，随着这一模式的快速发展，一系列挑战逐渐浮现，包括高昂的坑位费用以及主播带货过程中的不确定性乃至“翻车”事件，促使品牌方亲自下场，开启品牌自播的新篇章。

品牌自播的第一步，要组建自有主播团队。索超介绍，为组建自有主播团队，春都采取了双轨并行的策略：一方面，积极对外招募具备潜力的主播人才，以丰富团队的专业性与多样性；另一方面，深入挖掘电商部门内部资源，鼓励并支持员工转型为主播，实践“内部孵化”的理念。“任何对主播岗位充满兴趣的员工，我们都将给予其尝试与成长的机会”。

而在主播培养方面，总经理王小娜扮演了核心驱动者的角色。作为春都电商部门的创始人，王小娜从零开始搭建起春都整个电商体系，并敏锐地洞察到直播电商的无限潜力，主动引领团队踏入这一新兴领域。

她秉持“理论+实践”并行的培育理念，策划并实施了全方位的主播学习与实践计划。一方面，她带领团队深入剖析行业内优秀主播的成功案例，汲取其经营之道；另一方面，她不吝成本，带领主播团队前往杭州等直播产业发达的地区，学习先进的直播技巧与市场趋势，确保团队能够紧跟行业步伐，不断进化。

“经过一系列的学习与实践，现在春都电商部门几乎所有的员工都已熟悉直播流程，每个人都可以独挡一面”，索超说道，“而对于企业而言，培养品牌自己的主播、开启品牌自播还是非常有必要的，因为在执行力、灵活性、可控性方面都更高一点。”

就拿可控性这方面来讲，一方面是指成本——没有了佣金、坑位费以及“最低价”的要求，整体支出降低；另一方面，则是品牌对于产品价格、直播内容、直播数据等的自主可控性。

就比如，在品牌直播的过程中，如果流量不达预期，品牌可以调整商品组合、价格、话术等，即时优化直播效果；品牌还可以通过对直播数据的复盘分析，识别直播过程中的短板与不足，为后续的直播优化提供依据。

春都在重点培养自己的主播团队时，也在积极拥抱市场中的各类达人资源，进一步拓宽品牌触达消费者的边界。

在索超看来，品牌自播与达人直播两者之间，并非是一种竞争的关系，而是一种相互学习、相互进步的关系：品牌可以从达人那里学习到更贴近消费者需求的沟通技巧与营销创意，而达人也能借助品牌资源，拓宽内容创作边界，提升内容质量，扩大粉丝基础。所以说，对于品牌而言，自播与达人直播并非相互排斥的选择，而是可以并行不悖、相得益彰的。

3、仅退款规则，对企业是一种约束

“仅退款”服务成了各大电商平台的标配，春都作为电商生态中的参与者，同样直面“仅退款”情境下的种种考验。

遇到“仅退款”的情况后，索超会要求客服会及时跟进，积极与消费者进行沟通，了解他们为何提出“仅退款”的要求。对于部分因错发漏发或运输损坏等原因造成购物体验不佳的消费者，春都会迅速响应并妥善处理退款事宜，同时反思问题出现的原因进而进行优化，以期为消费者带来更加满意的购物体验。

“仅退款”确实在一定程度上给企业，包括春都，带来了运营上的压力与挑战。然而，“仅退款”降低了消费者购物的试错成本，给消费者带来了友好的售后体验，正向作用很明显；而且在庞大的消费者群体中，绝大多数人的购物行为是基于理性与诚信的，他们的购物习惯与个人信誉稳定可靠，并不会轻易因平台规则的调整而发生改变。所以春都愿意站在消费者的立场上，支持“仅退款”规则。

春都更是将“仅退款”作为一种市场约束，通过不断优化服务流程，减少诸如漏发、错发等人为失误，同时提供更加个性化、贴心的服务体验，以显著提升消费者的满意度，从根本上降低因商品或服务问题导致的“仅退款”要求。

正是因为这样的不懈努力，春都电商服务逐渐趋于完善，赢得了广大消费者的信赖与好评，吸引了众多回头客的青睐。

面对市场中的低价竞争、直播浪潮的兴起，以及电商平台规则的不断变化，春都以构建完善的供应链，打造专业的直播团队，优化电商服务来从容应对。而这些举措，也是春都持续不断地自我提升与内在强化的一个过程。

谈及春都电商未来规划时，索超满怀信心地描绘了三年内业绩翻番的目标。为实现这一目标，未来电商部门将深耕直播电商，力求在各大平台上实现更大范围的覆盖与影响力，同时也将不断探索并拓展新的业务领域，从现有的热门电商平台到即将崛起的新兴市场，如小红书电商等，更进一步，春都还将尝试人工智能、AI技术以及数字人直播等创新领域。

总之，春都将继续修炼内功，强化自身实力，紧抓每一个时代赋予的风口，一举入高空！

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